Принципы гарвардской модели переговоров

Переговоры

Зачастую переговоры вызывают у людей ощущение неудовлетворенности, ведь они рассчитывают на один результат, а во многих случаях получают совсем другой. Но никто и не гарантирует, что переговоры обязаны быть справедливыми. Как правило, люди, использующие практику здравого смысла, встают перед выбором: вести переговоры или гибко, или твердо.

Но что в итоге получается? Гибкий переговорщик обычно стремится не ввязываться в конфликт, он склонен идти на серьезные уступки, чтобы добиться заключения сделки. Почему он так себя ведет? Он ожидает аналогичного поведения другой стороны. Но часто переговоры заканчиваются тем, что он ощущает себя ущемленным, то есть даже заключение какого-то соглашения не приносит ему удовлетворенности результатами.

Негибкий переговорщик, наоборот, смотрит на каждую ситуацию, как на соревнование интеллекта и воли; он стремится выиграть этот поединок. Жесткий оппонент считает, что тот, кто твердо стоит на своем – получит больше. Он намерен выиграть, но в результате подобных переговоров сталкивается с такой же негибкой реакцией другой стороны, и сделка срывается. А если все-таки соглашения удается достигнуть, он наталкивается на какое-то скрытое сопротивление при реализации контракта. Поэтому чувство удовлетворенности тоже сильно снижается.

Часто люди следуют базовому рефлексу ухода от опасности. Как это проявляется? Так, партнер по переговорам становится их противником. Поэтому, сталкиваясь с опасностью, такой переговорщик следует двум стратегиям, основанным на рефлексе. Он либо нападает на опасность, либо уклоняется от нее. Но горькая правда заключается в том, что оба метода являются, мягко говоря, несовершенными.

Альтернативным путем в переговорах является вариант компромисса. Но в итоге получается, что компромиссный путь еще хуже любого из двух предыдущих вариантов. Ведь компромисс подразумевает, что обе стороны идут на уступки, а такое решение никак не гарантирует удовлетворенности ни одной из сторон. В итоге каждая сторона считает, что ее первоначальные цели не достигнуты. Получается, что компромисс становится всего лишь тем местом, где стороны заключили перемирие, то есть они не хотят сражаться дальше. Тем не менее, сражения продолжаются, но уже в виде сопротивления или саботажа.

Так что же делать? Тут на помощь приходит иной подход, за которым в мире закрепилось несколько названий: «гарвардские переговоры», «конструктивные переговоры», «стратегия переговоров с обоюдным выигрышем», «принципиальные переговоры». Подход предполагает конструктивные отношения обеих сторон. Но в чем тут заключается проблема? Дело в том, что на рефлексах и интуиции такую позицию выстроить невозможно, здесь нужны научные принципы. Гарвардская модель переговоров основана на четырех основных принципах. Рассмотрим их.

Первый принцип: отделить человека от проблемы. В чем его суть? У каждого человека есть какие-то свои ценности, цели, эмоции и желания. Сотрудник может быть сколько угодно предан своей компании, но при этом у него всегда есть какие-то личные стремления, которые для него всегда важнее, чем интересы работодателя.

Но что подразумевается под выражением «отделение человека от проблемы»? Видя перед собой противника и не имея возможности в процессе переговоров получить желаемое, переговорщик зачастую переносит эту проблему на личность и начинает вести себя неконструктивно. В результате этого личность другого человека мгновенно уходит в оппозицию. Получается, что человек не столько ведет переговоры, сколько использует их в качестве средства нанесения тяжких телесных повреждений. Здесь переговоры превращаются из цели в средство. В итоге целью становится желание победить своего собеседника.

На этом этапе интересы дела обычно забываются. Поэтому и предлагается разделить человека и проблему, введя в переговоры следующий принцип: вести себя мягко с человеком, но жестко – с проблемой. Что значит «жестко»? В данном случае слово «жестко» является синонимом «конструктивно». В результате у нас появляется возможность заботиться о своих интересах, но не обижать личность человека, отстаивающего интересы другой стороны. По сути, мы заботимся о своих интересах, но с уважением относимся к личности человека, с которым ведем диалог.

Второй принцип гарвардских переговоров звучит следующим образом: обсуждайте интересы, а не позиции. Что такое позиция? Это некая видимая часть айсберга, а именно: выдвигаемые человеком требования, задаваемые им вопросы, высказываемые им мнения. Позиция – это проявление интересов.

Часто в позиции нет конструктива. Есть такой термин, как «позиционный торг». Что это такое? Это когда стороны ведут переговоры с учетом только позиций друг друга, но без учета интересов друг друга. Проблема заключается в том, что позиционный торг всегда тупиковый. На практике получается, что позиции участников не оставляют места для маневра и не дают сторонам договориться. Поэтому единственный способ быть конструктивно гибким – это начать анализировать интересы собеседника. Только так появляется шанс на соглашение.

Третий принцип конструктивных переговоров: увеличение пирога. В чем заключается суть этого принципа? Дело в том, что можно взять какой-то ресурс и решить, кому сколько достанется. А можно вместе подумать, как сделать так, чтобы этого ресурса стало больше. Это и есть увеличение пирога. Переговорщики ищут дополнительные выгоды, которые изначально на этом столе переговоров не лежали. Такой подход требует дополнительных навыков и творчества – это поиск того, что даст обеим сторонам дополнительную выгоду.

Четвертое правило гарвардских переговоров: справедливые критерии. Это когда стороны стремятся достигнуть соглашения, используя критерии для принятия решения, которые оба участника переговоров считают справедливыми. Например, обсуждается цена, и партнер по переговорам требует ее снижения на том основании, что у него есть аналогичные предложения по более низкой цене. В этой ситуации можно применить слово «справедливость», например, сказать: «Как мне подсказывает логика, справедливо было бы изучить эти предложения вместе, чтобы я мог убедиться, что они являются действительно аналогичными».

В данном примере важно разобраться, по каким критериям можно считать те или иные предложения аналогичными. Ведь часто бывает, что предложения конкурентов вовсе не аналогичны, а просто внешне похожи. Если партнер отказывается озвучить их, в этом случае можно опять напирать на понятие справедливости, сказав: «Давайте подумаем о справедливости. Вы вносите определенное утверждение, которое хотите использовать в качестве аргумента, но вы отказываетесь показать мне этот реальный аргумент. Вы хотите, чтобы я заключил соглашение на основе вашего мнения, отступив от своих интересов?»

Конечно, далеко не каждый партнер по переговорам будет рад услышать такие слова, но это не любовное свидание, а продажи. В переговорах интересы одной из сторон часто вступают в противоречие с другой, например, в вопросе той же цены. Очевидно, что клиент всегда хочет получить продукт по более низкой стоимости. И тут до него важно донести, что есть некий баланс между качеством, вероятностью исполнения и ценой, и, если покупатель этот баланс нарушит, ему это будет не очень выгодно.

Идея заключается в том, что выгоду можно получить не только за счет друг друга. Разве покупатель заключает сделки для того, чтобы меньше заплатить? Нет. Видимо, он намерен решить какую-то свою проблему. Поэтому настоящая выгода для него будет в качественном и оптимальном решении его задач. А цена – это всего лишь плата за это.



Опубликовано 01.07.2017 admin в категории "Социология